دانش, دانش

فروشندگان موفق قرن ۲۱ چه كساني هستند

رضا نورالهی

رضا نوراللهی- عضو انجمن نوابغ فروش ایران، عضو آکادمی سخنوران برایان تریسی و برگزار کننده سمینارها و کارگاههای آموزشی در زمینه‌‏های فروش، هدف‌‏گذاری و مدیریت زمان

بیایید نگاهی به گذشته بیندازیم، بازار توليد و فروش را بررسی كنیم و ببینیم كدام فروشندگان پيشرفت كرده‌اند و دليل آن چيست. از سوي ديگر، دلايل شكست فروشندگان ناموفق را بيابيم.

از دهه شصت تا كنون، در کل دنیا، چهره بازار تغيير كرده و تحولاتي عظیم در اين زمينه رخ داده است. اگر ما از این تغییرات درس نگیریم، موفق نخواهيم شد، بلکه هر روز ضعیف‌تر شده و بيشتر رو به شکست خواهیم رفت. در طول تاريخ، شرکت‌های عظیمی وجود داشتند که به بازار و تغییرات آن توجه نکردند و به همين دليل هم از چرخه تولید و فروش حذف شدند. (در این مقاله به برخي از آن‌ها اشاره خواهيم كرد).

بازار انحصاري يا مشتري‌‌پسند؟ !

تقریباً تا اواخر دهه شصت، هر تولیدکننده‌ای مي‌توانست محصولاتش را، حال با هر کیفیتی، تولید كند. آن را در بازار عرضه کرده و به‌فروش برساند؛ زيرا تولیدات کم بود و رقابت چنداني در بازار تولید ديده نمي‌شد تا مشتری بتواند انتخاب دیگری هم داشته باشد. در نتيجه، از روی ناچاری مجبور به خرید محصول مورد نظر، حتي با کیفیت نازل بود؛ اما پس از دهه هفتاد، شرکت‌های تولیدکننده جدیدی وارد بازار شدند و شکل بازار را روزبه‌روز تغيير دادند. در نتيجه، شرکت‌های قدیمی مجبور شدند كه به‌شكلي هوشمندانه خودشان را به‌روز کنند و پابه‌پای تولیدکننده‌های جدید پيش بيايند. مي‌توان گفت كه از دهه هفتاد به بعد، بازار از حالت « تولیدمداری » به « مشتری‌مداری » تغيير كرد. در نتيجه، شرکت‌ها ديگر نمي‌توانستند محصولاتشان را با هر کیفیتی که دلشان می‌خواهد تولید کنند و مشتری هم آن‌ها را بخرد !

هرچه جلوتر می‌رویم این تغییرات بیشتر می‌شوند؛ بنابراين تولیدکنندگان باید حواسشان را جمع کنند، وگرنه از چرخه تولید حذف خواهند شد؛ براي مثال، در دوره‌اي خاص، شرکت « نوکیا » گوشی تلفن همراه تولید می‌کرد. تفاوتي نداشت كه اين محصول چه كيفيتي دارد يا داراي چه نوع مدلی است؛ چون در هر حال، مشتری آن را خریداری می‌کرد و انتخاب دیگری هم نداشت؛ اما بازار ثابت نماند و نوكيا به دليل عملكرد غيرهوشمندانه‌اش شكست خورد ! در نهايت نيز شرکت « مایکروسافت »، كه چندین سال بعد از نوکیا تأسیس شده بود، به كل آن را خریداری کرد ! اكنون نيز مایکروسافت هر روز در حال پیشرفت است، ولي از نوکیا خبری نیست.

گوشی تلفن همراه ال‌جی جزو اولین گوشی‌های تلفن همراه در دنیا بود؛ اما به دليل نادیده‌گرفتن نیاز مشتری و اهمیت‌ندادن به رشد و رونق تکنولوژی از گردونه حذف شد.

از سوي ديگر، شرکت سامسونگ به نیاز مشتری توجه مي‌كند و با در‌نظر گرفتن رشد و رونق تکنولوژی هر روز در حال پیشرفت است؛ همچنين هر روز محصولات جدیدتری را وارد بازار می‌کند؛ زيرا همواره به بازار و تغییرات آن توجه دارد و مي‌داند كه در صورت بی‌دقتی، از گردونه رقابت حذف خواهد شد. این بازار و تغییرات آن با هيچ‌کس تعارف ندارد !

اين تحولات در کل دنیا رخ داده است؛ بنابراين اگر هر شرکت یا انساني از این تغییرات غافل شوند، دیر یا زود حذف خواهند شد. من امیدوارم که شرکت‌های تولیدکننده داخلی کشورها هم براي این موضوع اهمیت ويژه‌اي قائل شوند و هر روز خودشان را تغییر داده و به‌روز کنند؛ زيرا ما نبايد از این همه پیشرفت و تغییرات غافل بمانيم.

نيم‌نگاهي به بازار جهاني

شرکت‌های بزرگي چون « ایران‌خودرو » و « سایپا » باعث افتخار ایران هستند؛ اما به بازار جهاني نگاه كنيد. شرکت خودروسازی کره‌ای « هیوندا » حدود چهار سال بعد از ایران‌خودرو و یک سال بعد از سایپا تأسیس شده است، اما از نظر کیفیت بسیار متفاوت عمل مي‌كند و پیشرفت چشمگيري داشته است؛ به‌گونه‌اي كه در کل دنیا برای خودش بازار عظیمی به‌وجود ‌آورده و محصولات خود را به‌فروش می‌رساند. من امیدوارم که ما از تمامي این‌ موارد درس بگیریم و هر روز بيش از پيش پیشرفت کنیم.

در اين شرايط، ما درمي‌يابيم که دنیا در حال پیشرفت است و کسانی برنده این بازارند که هر روز بیاموزند و به آموخته‌های خود اضافه کنند. بايد هميشه به هوش باشند و از اين نكته غافل نشوند ‌که شايد خدای نکرده روزی شرکت‌های جدیدی وارد بازار شوند و آن‌ها را حذف کنند و حتي بخواهند آن‌ها را یک‌جا بخرند.

اگر در حال حاضر، شما توليدكننده محصولی هستید یا فکر و ایده‌ای را براي فروش داريد، بايد حواستان به این تغییرات باشد. اگر شما نتوانید نیاز مشتری را برآورده کنید و فقط و فقط به فکر درآمد خودتان باشید، دیر یا زود خطر شما را تهدید خواهد كرد؛ زيرا بي‌شك، برخي از افراد، در زمینه شغلیِ شما، در حال آموزش‌ديدن و بررسی هستند. آن‌ها همواره فكر مي‌كنند که عملكرد بهتر براي بهترشدن چيست. اين افراد به این نکته توجه می‌کنند که اگر خواهان رشدند و مي‌خواهند جزو افراد موفق جامعه باشند، باید در ابتدا نیاز بازار و مشتری را تشخیص بدهند نه نیاز خودشان را !

همرازم، اگر می‌خواهید هر روز موفق و موفق‌تر شوید، باید نیاز مشتری را در‌نظر بگیرید. بي‌شك بايد کالا یا خدمت شما خواسته‌اي را براي خریدار محقق كرده يا مشكلي را از او برطرف نمايد و اگر این کار انجام نشود، شما نمی‌توانید کالا یا خدمات خود را به فروش برسانید؛ در نتيجه، دیر یا زود حذف خواهید شد !

همه ما انسان‌ها قابلیت رشد و پیشرفت داریم و می‌توانیم هر روز بهتر از دیروز خود باشیم؛ اما به شرط آن‌که در زمینه کاری خود آموزش‌های لازم را ببینیم و تغییرات بازار را جدی بگیریم. فراموش نكنيد كه افراد هوشمند همیشه نگاهشان رو به جلو است و از گذشته خود درس و تجربه می‌آموزند و به همين دليل هم هر روز پیشرفت می‌کنند.

رضا نوراللهی عضو انجمن نوابغ فروش ایران، عضو آکادمی سخنوران برایان تریسی و برگزار کننده سمینارها و کارگاههای آموزشی در زمینه‌‏های فروش، هدف‌‏گذاری، مدیریت زمان و …

برای اطلاعات بیشتر به وبسایت ایشان مراجعه فرمایید : http ://masireshokofaei.com

Comment

ایمیل شما نشر نخواهد شدخانه های ضروری نشانه گذاری شده است. *

*